El sector de seguros en Colombia actualmente presenta un panorama de cambio que hace necesario el desarrollo de nuevas capacidades por parte de las aseguradoras. Las empresas de este sector han iniciado procesos de mejora de atención al cliente, ampliación de su portafolio de servicios y han innovado en sus canales de venta.

Pero existe todavía una necesidad en la industria, y está en el desarrollo de asesores de seguro profesionales, quienes seguirán siendo importantes en los resultados de las compañías.

El entrenamiento comercial para los asesores actualmente, es poco conveniente pues les implica estar fuera de su trabajo.

Adicionalmente la especialización de la industria demanda un asesor de seguros con unas características muy exigentes. Ellos requieren de habilidades que les permitan comunicarse mejor con sus clientes, entender el entorno de estos y ser capaces de ofrecerles la mejor alternativa para sus necesidades, utilizando las últimas tecnologías informáticas, en definitiva se requiere de consultores en riesgo más que vendedores de pólizas.

El desarrollo de las habilidades de comunicación generalmente ocurre de forma empírica y puede tomar mucho tiempo del que los asesores no disponen; pues si no logran sus objetivos de venta a corto plazo, no continúan en la industria.

Paradójicamente en el caso de que los asesores logren sus metas de ventas, el día a día hace que sea difícil capacitarse en las habilidades que deben desarrollar, pues su trabajo requiere que estén visitando clientes durante toda la jornada.

Para aumentar el aprendizaje y permitir que los asesores se capaciten en su tiempo disponible, sin interferir en su agenda, el programa de e-learning en comunicaciones para asesores de seguros comprende:

• Cursos en línea (por Internet)
• Foros de discusión
• Formatos de auto evaluación
• Ejercicios para practicar en el trabajo
• Tutoría en línea
• Encuestas
• Evaluaciones
• Resúmenes de la lección
• Sesiones de facilitación presenciales

El programa de e-learning en comunicaciones para asesores de seguros, está orientado a que los asesores logren formar relaciones productivas de largo plazo con sus clientes y desarrollen sus habilidades de venta. Se busca lograr este propósito, por medio del conocimiento del cliente, el uso de estrategias de venta y las habilidades de comunicación. Los temas incluidos son:

1. La venta en el presente
   El asesor de seguros hoy
   Porque las personas compran
2. Las preguntas
   Formular preguntas
   Mejores prácticas para preguntar
3. La sintonía
   La sintonía cara a cara
   La sintonía telefónica
4. Hablar el lenguaje del cliente
   La PNL y los sentidos en la venta
5. Cierre y servicio de posventa
   Cierre de venta
   Desarrollo de clientes
   Venta cruzada

El programa ha sido desarrollado por medio del estudio de los asesores de seguros sobresalientes, incluyendo todas los trucos que no se encuentran en los textos académicos, sino con la experiencia de muchos años en la venta de seguros.

La metodología combina varias técnicas de aprendizaje, como son los cursos en línea para fortalecer el aprendizaje de conocimiento, la facilitación presencial para forjar las actitudes y fortalecer los conceptos aprendidos y una serie de ayudas como formatos de autoevaluación, resúmenes, ejercicios para practicar los conceptos aprendidos.

Los cursos en línea están conducidos por un tutor virtual llamado Máximo Ventura quien guiará a los asesores en su jornada de aprendizaje. El uso de tutores en línea garantiza la interactividad y la efectividad del mensaje.

El curso está diseñado para ser desarrollado en un 1 mes durante el cual se tomarán:

9 horas de lecciones por Internet,
17 horas de facilitación presencial, en sesiones de dos horas semanales.

Este curso es equivalente a un curso de 33 horas presenciales.